邁入第六個年頭的《鼎新企業高峰年會》，今年以「C2B 需求重塑新賽局，數位轉型定勝負」為題，探討企業經營與消費者需求改變。鼎新電腦營運長張進聰以《易經》的「變易、簡易、不易」開場，解釋當前企業所面臨的挑戰——人類文明不斷改變生活型態，惟有掌握變革先機、並迅速與時俱進，才能確保企業持續成長；手機產業的迭起，就是最好的縮影。2011 年以前，諾基亞 (Nokia) 還是全球最大的手機製造商，但如今已由蘋果 (Apple) 和三星 (Samsung) 瓜分天下，另一巨擘摩托羅拉 (Motorola) 也在 2014 年把手機部門售予聯想 (Lenovo)。
照片人物：鼎新電腦營運長張進聰
無前例可循，秉持從零開始的「第一性原理」
張進聰綜觀以上，年輕族群對手機使用習性的改變是主要因素。此外，富士通 (Fujitsu) 與樂金 (LG) 不久前宣佈退守中國大陸市場，也是由於未能及時因應市場變化所致。早期要訂做西裝，是由老師傅從零開始、一手打造；如今流行的是在門市接單、量身，然後由工廠統一生產製作。他表示，消費者意識的抬頭，改變了消費行為，進而改變了供應端生態模式。當量少、未達經濟規模時，造價昂貴是必然；但在今日少量多樣的風潮下，如何因應顧客個性化、彈性化、柔性化與即時化需求，是企業必須深思的。
張進聰綜觀以上，年輕族群對手機使用習性的改變是主要因素。此外，富士通 (Fujitsu) 與樂金 (LG) 不久前宣佈退守中國大陸市場，也是由於未能及時因應市場變化所致。早期要訂做西裝，是由老師傅從零開始、一手打造；如今流行的是在門市接單、量身，然後由工廠統一生產製作。他表示，消費者意識的抬頭，改變了消費行為，進而改變了供應端生態模式。當量少、未達經濟規模時，造價昂貴是必然；但在今日少量多樣的風潮下，如何因應顧客個性化、彈性化、柔性化與即時化需求，是企業必須深思的。
張進聰認為，回歸到企業管理本質來說，就是「隨需而至、隨需而製」——借助工具由繁化簡、藉由數位轉型由簡而易，以掌握消費者變革路徑、跟上世界變化。他並拋出一段頗富哲理的論調：當下的改變，或許會讓原本的可見變得不可見；但資訊的應用，能讓局部可見推測出最大部分的可見。換個角度看，經驗可以是加分項目、卻也可能是減項；因為以往可行、不代表未來可繼續沿用！台科大特聘教授盧希鵬則點出：所謂的「未來」，常在不知不覺中已來臨！過去，是部分看見；未來，是極大可能被看見。
在傳統認知中，研究學問的方式通常有「歸納法」和「演繹法」兩種。前者在創新、創業受到挑戰，因為過去是對的，此時此景卻未必；反倒是後者強調從零開始的「第一性原理」(First Principle)，可抛開舊有包袱、打破傳統框架，就最新科技切入，有助於思考未來新製造、新流通、新金融的樣貌。特斯拉 (Tesla) 創辦人馬斯克 (Elon Musk)，就是「第一性原理」的信徒。他並對阿里巴巴集團創辦人馬雲的名言：「今天很殘酷、明天更殘酷、後天很美好，但大多數的企業會死在明天晚上」，延伸出另一套見解。電商到新零售的演變過程，就是最好的說明。
照片人物：台科大特聘教授盧希鵬
天道酬勤不再理所當然……「C2B 逆商業時代」來臨！
盧希鵬幽默說道，已在媒體曝光的商業模式，基本上不太能做；知名媒體報導過的營運案例，就千萬不能做。因為所有人都已知曉，包括競爭對手在內。當所有企業眼中看到的明天都是一模一樣的時候，一窩蜂搶進將無利可圖，對市佔率不會有任何幫助。他主張，不應從今天看明天、而要從後天反思明天；問題是：當明天都看不清楚時，何來後天？盧希鵬指點迷津，後天不是靠預測，而是想像、演繹出來的。只要認真觀察，通往後天的「軌跡」其實非常清楚，這就是所謂的「C2B 逆商業時代」。一分耕耘、一分收穫，天道酬勤已成過去式！
盧希鵬幽默說道，已在媒體曝光的商業模式，基本上不太能做；知名媒體報導過的營運案例，就千萬不能做。因為所有人都已知曉，包括競爭對手在內。當所有企業眼中看到的明天都是一模一樣的時候，一窩蜂搶進將無利可圖，對市佔率不會有任何幫助。他主張，不應從今天看明天、而要從後天反思明天；問題是：當明天都看不清楚時，何來後天？盧希鵬指點迷津，後天不是靠預測，而是想像、演繹出來的。只要認真觀察，通往後天的「軌跡」其實非常清楚，這就是所謂的「C2B 逆商業時代」。一分耕耘、一分收穫，天道酬勤已成過去式！
大家都朗朗上口的事，只會帶來更殘酷的明天；當大家都在鼓吹創新、創業，別忘了，這些多是以失敗收場。盧希鵬也質疑：幾十年前提出的「價值鏈理論」，今天是否仍適用？這個理論將價值活動分為五大部門：設計、製造、行銷、銷售、服務，但現實生活中，最了解顧客的往往是服務部門，卻是位於價值鏈最末端。他認為，借助科技之力，可看到遠景；在銷售的同時，工廠就能經由服務式端點銷售 (POS) 系統了解市況。POS 帶出客製化概念還不夠，Nokia 試圖以「大量客製化」氣吞天下，但這是一個很沉重的名詞。
它意味著：採購、製作、倉儲十分複雜。Nokia 在全盛時期每年推出 6,000 種手機以迎合不同客群；然而，蘋果賈伯斯卻篤信第一性原理，第一代 iPhone 只有一種顏色、尺寸，便完勝機海戰術。它並非標準化、大量客製化或分眾化，而是進階至「個人化」——手機外形雖千篇一律，但當中資料內涵大不相同，意即：不特別細分客戶需求，交由個別使用者自行定義。另一方面，比服務部門更了解顧客需求的，可能是顧客本身，卻未被納入傳統價值鏈中。隨著互聯網和物聯網 (IoT) 的發展，顧客的單一行為可清楚被看到，對統計學也造成觀念上的衝擊。
當標靶浮動時，就放膽射擊、再動態瞄準吧！
「如果能清楚每一個個體的數據，平均值和標準差就未必那麼重要了」，盧希鵬說。他舉例，醫療、保險業過去是由精算師就年齡、收入等統計結果收取費用，但其實這並不公平；現在，可透過穿戴裝置擷取個人生理數據，個別訂定收費標準，汽車駕駛行為也可透過車聯網瞭如指掌並採取因應對策。例如，針對習慣緊急煞車的駕駛增加保費。不過，C2B 訂製化仍只停滯在既往接單模式；但事實上，從消費者端開始，除了收集到的資料，還有沉澱下來的資料，將影響管理思維邏輯。一個有趣的思路是：瞄準後射擊或射擊後瞄準？先畫靶、還是先射箭？
「如果能清楚每一個個體的數據，平均值和標準差就未必那麼重要了」，盧希鵬說。他舉例，醫療、保險業過去是由精算師就年齡、收入等統計結果收取費用，但其實這並不公平；現在，可透過穿戴裝置擷取個人生理數據，個別訂定收費標準，汽車駕駛行為也可透過車聯網瞭如指掌並採取因應對策。例如，針對習慣緊急煞車的駕駛增加保費。不過，C2B 訂製化仍只停滯在既往接單模式；但事實上，從消費者端開始，除了收集到的資料，還有沉澱下來的資料，將影響管理思維邏輯。一個有趣的思路是：瞄準後射擊或射擊後瞄準？先畫靶、還是先射箭？
盧希鵬表示，傳統上的計畫、執行、考核，是指取得調查而來的數據、標靶固定不變的情境下，才適合瞄準後射擊；若標靶是浮動的，一如空對空飛彈、根本沒有瞄準時間，只能先射擊後再隨時動態瞄準，二次戰後的武器多屬此類，一切先做了再說。此時所得到的沉澱數據，反而是最真實的數據，也就是：由原來的先製造再販售、轉變成先販售再製造的模式。例如，鼓勵設計師在平台上銷售自己作品，若在一定期間、達到一定數量才付諸生產，甚至成為特有品牌；若未達標，則所有訂單將被取消。眾籌、募資平台亦是基於類似概念。
家電大廠海爾，亦曾開放所有使用者設計，若獲市場認同、票選勝出，就著手設計雛形供按讚者試用；若樣本機販售達 500 個，就正式製造。這可解決兩大困境：首先，內部工程師一年頂多設計 50 款冰箱，開放設計更能大開創意之門；其次，過去矇眼接單生產可能有存貨，經過市場考驗的產品加上先販售再製造的作法，可確切執行零庫存的精實生產。另值得留意的是，未來，比顧客更了解自己的可能是人工智慧 (AI)。亞馬遜 (Amazon) Echo Alexa 有個 LOOK 版本，用戶若詢問它穿著哪件衣服最漂亮？Alexa 會給出答案，用戶可表示同意或不同意。
圖2：Echo Look 內建攝像頭，可捕捉使用者的服裝款式風格
資料來源：
此消彼長，物種大滅絕或大爆發？
盧希鵬指出，就在每次的 Yes or No 之間，久而久之，亞馬遜就會洞悉消費者的偏好、品味，據以量身訂製獨一無二、符合個人審美觀的專屬衣服；美圖 APP 在經過兩、三年 AI 學習後，也會知道如何修圖最能搏得使用者青睞；IBM 華生 (Watson) 經過訓練後，也能摸清消費者口味，做出十分合乎胃口的佳餚。以此類推，若說 AI 可被訓練成「肚子裡的迴蟲」，似乎並不為過。盧希鵬認為，交易成本的消失與重整，將導致物種大滅絕；但此消彼長，有能力將交易成本降為零的企業，卻會呈現物種大爆發之勢。
盧希鵬指出，就在每次的 Yes or No 之間，久而久之，亞馬遜就會洞悉消費者的偏好、品味，據以量身訂製獨一無二、符合個人審美觀的專屬衣服；美圖 APP 在經過兩、三年 AI 學習後，也會知道如何修圖最能搏得使用者青睞；IBM 華生 (Watson) 經過訓練後，也能摸清消費者口味，做出十分合乎胃口的佳餚。以此類推，若說 AI 可被訓練成「肚子裡的迴蟲」，似乎並不為過。盧希鵬認為，交易成本的消失與重整，將導致物種大滅絕；但此消彼長，有能力將交易成本降為零的企業，卻會呈現物種大爆發之勢。
盧希鵬剖析，商業互聯網降低了交易成本，而工業互聯網則降低了生產成本。交易成本降低，企業規模會開始縮小——B2B 交易成本降低會破壞原有分工體系，當趨近於零時，可能就有成員消失。新零售的出現，為產業結構帶來天翻地覆的革命；金融科技 (FinTech) 的誕生，又會為金融機構造成什麼巨變？會否產生新物種？以下四隻「眼睛」會告訴我們：1.互聯網 vs. 社群；2.物聯網 vs. 設備環境；3.人工智慧 vs. 圖像／聲音；4.進階 AI博奕 vs. 行為預測。
或許有人會問：今天都活不過了，還妄想後天？？ 對此，盧希鵬的回應是：對後天沒有願景，就不知道今天該做些什麼？大家相約，後天見！
